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Négociation commerciale
Comment negocier
Suivez les astuces prospection d’Isabelle Fourzoli
Dans une entreprise, le commerce est primordial. Sans vendeurs, c’est la mort de l’entreprise.
C’est pour cela qu’il existe beaucoup de documentation sur la vente.
En revanche, le sujet de la négociation commerciale est moins présent.
Mais qu’est ce que la négociation?
Peut-on développer son activité sans elle?
Quel risque si vous ne savez pas négocier?
La réponse est Oui assurément, nous pouvons développer notre activité sans elle. Mais qu’en est-il de notre rentabilité?
En effet, le rôle de la négociation est d’obtenir des conditions meilleures à ce que nous aurions obtenu sans négociation.
Quand nous parlons de négociation, nous pensons tout de suite au marchandage avec une discussion autour du prix et nous nous disons que c’est celui qui sera le plus persuasif qui gagnera.
Or penser que la négociation ne concerne que le prix est très réducteur.
Cela peut concerner, le produit, le service, les conditions d’intervention, les conditions de facturation…
Sachez que comme dans la vente, la négociation a une stratégie.
cf ma formation « confectionner sa négociation sur mesure »
La négociation n’est pas un marchandage, la négociation n’est pas une battle.
Négocier ce n’est pas s’affronter, c’est coopérer.
C’est à dire qu’il n’est pas nécessaire d’avoir un perdant et un gagnant. Le meilleur deal sera gagnant-gagnant.
Comme dans la vente, la négociation commerciale se prépare, la négociation s’anticipe, la négociation se structure.
Comme dans la vente, l’écoute est essentielle. L’écoute pour comprendre pourquoi votre interlocuteur souhaite telles ou telles conditions.
La première étape:
Il vous faudra être lucide sur les éléments de pouvoirs de votre adversaire et sur les vôtres. En quoi il est en position de force? en quoi vous l’êtes? Pensez aux 6 curseurs du pouvoir (le poids, le choix, le temps, la sanction, l’influence, l’information et le temps)
La seconde étape:
Vous devrez définir votre seuil de rentabilité et quelle concession vous êtes prêts à faire pour obtenir votre vente.
La troisième étape:
Cette étape consiste à définir les hypothèses en face tout en restant ouvert à ce que vous allez découvrir. Attention à ne pas partir non plus sur des préjugés.
Cependant, dans votre négociation commerciale, plus vous serez préparés et plus loin vous irez.
Après la préparation, l’entrée en scène…
Et enfin vous rencontrez votre interlocuteur pour négocier.
Ce sera peut-etre au premier, au deuxième ou au troisième rendez-vous.
Un comportement le plus empathique et assertif possible vous aidera à atteindre vos objectifs de la meilleure des façons. cf mon post linkedin sur la communication
Votre interlocuteur doit comprendre que votre objectif est de trouver un terrain d’entente avec lui.
Si vous savez manier vos compétences comportementales, votre gestion des objections tout en ayant en tête les commandements du négociateur, vous réussirez toujours à tirer votre épingle du jeu.
Pour finir, ayez en tête d’avoir toujours une position initiale élevée et d’avoir votre argumentation prête pour toute demande de concession.
Sinon cela peut se finir ainsi: cf mon post linkedin:
A vous de jouer.
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter à isabelle.fourzoli@motivente.fr, ou alors à remplir la fiche de contact
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