Public concerné:

Chargé d’affaires, commerciaux débutants, commerciaux confirmés

Prérequis:

Expérience en ventes/ ou avoir réalisé la formation “mener un entretien de ventes”

Objectifs opérationnels:

Préparer et structurer une négociation selon des étapes à appliquer pour optimiser la
transformation d’affaires

Objectifs pédagogiques:

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de:

● Identifier le rôle du commercial
● S’approprier les règles de négociation
● Appliquer la théorie pour une préparation de sa négociation
● Mettre en œuvre sa négociation pour gagner des ventes
● Engager le client vers la signature

Formateur:

Expert de la création d’entreprise et de la restauration commerciale avec plus de 15
ans d’expériences

Lieux:

Dans vos locaux

Durée:

2 jours

Catégorie :

Description

1- Définition et règles de négociation

  • Différence entre vendre et négocier
  • Définition
  • La logique;
  • Les curseurs du pouvoir
  • les règles
  • Rappel sur le non verbal

2 – La préparation annonciatrice de réussite

  • Evaluer la rentabilité de son affaire
  • Définir ses objectifs et marges de négociation
  • Préparer ses arguments et contreparties possibles
  • Estimer les hypothèses du futur client
  • Connaître sa BATNA (Best Alternative To a Negociation Arguments)
  • Analyser le rapport de force
  • Se préparer mentalement

3 – Les étapes de la négociation

  • Employer la bonne attitude
  • Clarifier les intérêts de chacun
  • Répondre aux objections
  • Savoir creuser pour confirmer les demandes de négociations
  • Conclure et engager
  • Formaliser un accord

4 – Déjouer les pièges de vos clients

  • Le piège de la dévalorisation
  • Le piège de l’urgence
  • Le piège de la menace
  • Le piège de l’effet columbo

5 –  Mise en situation

  • jeux de rôles : vendeurs, clients et observateurs

 

Pour en savoir plus: lisez notre actualité sur la négociation: