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L’argumentaire de vente
Comment réaliser un argumentaire de vente correctement?
Suivez les astuces de vente d’Isabelle Fourzoli
Et si vous étiez trop long?
Et comment s’assurer, de ne pas oublier de dire une information primordiale qui fera basculer la vente ?
Pour commencer, sachez qu’il n’y a pas une bonne façon de faire un bon argumentaire de vente, mais une multitude de façon. Parfois, votre argumentaire ne sera pas le meilleur et vous remporterez la vente et parfois vous serez performant commercialement et la vente sera perdue.
L’objectif dans cet article est de vous aider à mettre toutes les chances de votre côté pour convaincre.
I- ARGUMENTAIRE DE VENTE ADAPTÉ:
Tout d’abord, il doit être adapté à votre cible.
L’argumentaire de vente doit être en adéquation avec la demande du client.
Comment faire?
En questionnant, en interrogeant, en comprenant ce qu’il manque à votre prospect que votre solution aiderait.
I-1 LE SONCAS:
Ensuite, en découvrant sa motivation d’achats. Si vous découvrez quel bénéfice il recherche (pensez au SONCAS Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) vous saurez comment argumenter.
I-2 L’APB:
Sachez que c’est un outil précieux est de décomposer son offre, son produit, son service en:
- avantage: les caractéristiques de votre produit
- preuve: comment vous le justifiez
- bénéfices: qu’est ce que ça apporte à votre client d’avoir votre prestation.
Le but étant surtout de ne pas énumérer toutes les caractéristiques de votre offre mais celles qui sont adaptées à sa demande.
Et ce n’est pas tout pour un bon argumentaire de vente.
II-L’ATTITUDE/ LE SAVOIR-ÊTRE
Enfin, votre attitude est primordiale. Elle doit être sincère.
cf mon article sur l’attitude gagnante:
Ayez sincèrement envie d’aider votre client.
Soyez clairs, posés et ne noyez pas votre interlocuteur.
III- DERNIÈRE ASTUCE
Pensez à la boussole des couleurs de votre client.
https://www.profil4colors.com/
Cette technique explique comment les personnes peuvent être classées dans 4 catégories:
Le conforme, le dominant, l’influent, le stable.
Les motivations d’achats vous permettent de déterminer pourquoi le prospect souhaite travailler avec vous. En revanche, la boussole des couleurs vous indique par quel moyen y arriver.
Par exemple, un bleu voudra des preuves, un rouge parlera en bénéfices, en résultats…
Enfin, entraînez vous à avoir l’argumentaire de vente le plus percutant.
J’aborde cette question dans la formation vente:
Formation “mener un entretien de vente sur 2 jours”
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter à isabelle.fourzoli@motivente.fr
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