C3 : formation Confectionner sa négociation sur mesure

Public concerné:

Chargés d’affaires, Commerciaux débutants, Commerciaux confirmés

Prérequis:

Expérience en ventes/ ou avoir réalisé la formation “mener un entretien de ventes”

Objectifs opérationnels:

Structurer une négociation selon des étapes à appliquer pour optimiser la
transformation d’affaires

Objectifs pédagogiques:

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de:

● Identifier l’intérêt et le rôle de la négociation
● S’approprier les règles de négociation
● Appliquer la théorie pour une préparation de sa négociation
● Mettre en œuvre sa négociation pour gagner des ventes
● Engager le client vers la signature

Formateur:

Expert de la création d’entreprise et de la restauration commerciale avec plus de 15
ans d’expériences

Lieux:

Dans vos locaux

Durée:

2 jours (14 heures)

Catégorie :

Description

1- Définition et règles de négociation

  • Définir la différence entre vendre et négocier
  • Différencier les deux logiques de négociation
  • Identifier les curseurs du pouvoir et être en mesure de les appliquer
  • Utiliser correctement les règles en négociation

2 – La préparation annonciatrice de réussite

  • Evaluer la rentabilité de son affaire
  • Définir ses objectifs et marges de négociation
  • Préparer ses arguments et contreparties possibles
  • Estimer les hypothèses du futur client
  • Connaître sa MESORE (Meilleure SOlutions de REmplacement)
  • Analyser le rapport de force
  • Préparer son mental

3 – Les étapes de la négociation

  • Employer une attitude assertive
  • Clarifier les intérêts de chacun
  • Présenter son offre
  • Répondre aux objections
  • Creuser pour confirmer les demandes de négociations
  • Conclure et engager vers la conclusion

4 – Déjouer les pièges de vos clients

  • Identifier l’inégalité du rapport de force
  • Repérer els pièges (dévalorisation, menace, urgence, effet columbo)

Pour en savoir plus: lisez notre actualité sur la négociation: 

Formation mise à jour le 2 janvier 2024



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