- Date de création :
- Dernière mise à jour : 27 janvier 2026
A6- Confectionner sa négociation sur mesure
Public concerné: Chargés d’affaires, Commerciaux débutants, Commerciaux confirmés
Prérequis: Expérience en ventes/ ou avoir réalisé la formation “mener un entretien de vente”
Formateur: Formatrice et commerciale terrain avec + de 17 ans d’expériences commerciale et pratique pédagogique confirmée
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
• Identifier l’intérêt et le rôle de la négociation
• S’approprier les règles de négociation
• Appliquer la théorie pour une préparation de sa négociation
• Mettre en oeuvre sa négociation pour gagner des ventes
• Engager le client vers la signature
Objectif opérationnel
Programme
• Définir la différence entre vendre et négocier
• Différencier les deux logiques de négociation
• Identifier les curseurs du pouvoir et être en mesure de les appliquer
• Utiliser correctement les règles en négociation
• Évaluer la rentabilité de son affaire
• Définir ses objectifs et marges de négociation
• Préparer ses arguments et contreparties possibles
• Estimer les hypothèses du futur client
• Déterminer sa MESORE (MEilleure SOlutions de REmplacement)
• Analyser le rapport de force
• Préparer son mental
• Rappeler les règles en vente par le jeux
• Développer son empathie et son écoute active
• Identifier le processus de création des émotions
• Utiliser l’assertivité au service de sa négociation
• Clarifier les intérêts de chacun
• Présenter son offre
• Répondre aux objections
• Creuser pour confirmer les demandes de négociations
• Conclure et engager vers la conclusion
• Identifier l’inégalité du rapport de force
• Repérer les pièges, (dévalorisation, menace, urgence, effet columbo) et analyser l’intérêt de tout stopper
Méthodes pédagogiques
• En présentiel ou distanciel
• Formation interactive et pratique : apports théoriques, études de cas, mises en situation, échanges de pratiques.
Modalités d’évaluation
• Auto-positionnement avant et après la formation
• Quiz et mises en situation pour vérifier l’acquisition des compétences
• Feedback direct du formateur
Informations pratiques
Indicateurs de satisfaction : Questionnaire à chaud rempli par les participants.
Modalités d’accès :
Contact direct avec Isabelle Fourzoli ou via formulaire de contact
Formation possible après analyse des besoins
Délai de réponse : sous 3 semaines
Accessibilité : Personnes en situation de handicap -> adaptations possibles sur demande.
Vous êtes dans une situation de handicap ? -> En savoir plus
Règlement intérieur de Motivente -> En savoir plus