- Date de création :
- Dernière mise à jour : 27 janvier 2026
D3- Optimiser ses ventes additionnelles sur site
Public concerné: Technicien réalisant des ventes additionnelles
Prérequis: En contact avec la clientèle. Usage du téléphone et du mail
Formateur: Formatrice et commerciale terrain avec + de 17 ans d’expériences commerciale et pratique pédagogique confirmée
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
• Appréhender les enjeux d’une prestation du point de vue client
• Adapter sa communication pour mettre en valeur son image et celle de l’entreprise
• Mener une découverte complète
• Déployer une argumentation adaptée à son client
• Définir l’objection client et élaborer les réponses adaptées
• S’approprier les fondamentaux de la négociation pour défendre son offre
Objectif opérationnel
Programme
• Se questionner sur la connaissance du contexte
• La fiche du client: Ses besoins, ses envies, ses douleurs, ses freins
• Introduction
• Se différencier par la qualité de la relation
• Se différencier par la qualité de travail
• Analyser le niveau de confiance du client
• Identifier et lever les blocages relatifs à la vente
• Définir quels vendeurs vous êtes
• Définir les étapes de la vente
• Identifier le rôle de la découverte
• Appliquer l’écoute active
• Reformuler en engageant
• Argumenter de façon impactante
• Jeux de cartes
• Mises en situations
• La règle des 5 “pourquoi”
• La technique de la question miroir
• L’audit des accusations pour la reformulation
• mises en situation
• Mesurer l’intérêt d’une réponse immédiate
• Identifier les objections et identifier s’il s’agit d’une objection ou d’une demande de remise
• S’approprier les règles de base en négociation
• Présenter son offre et répondre correctement à un “c’est cher, c’est trop cher”
• Engager le client vers une validation
Méthodes pédagogiques
• En présentiel ou distanciel
• Formation interactive et pratique : apports théoriques, études de cas, mises en situation, échanges de pratiques.
Modalités d’évaluation
• Auto-positionnement avant et après la formation
• Quiz et mises en situation pour vérifier l’acquisition des compétences
• Feedback direct du formateur
Informations pratiques
Indicateurs de satisfaction : Questionnaire à chaud rempli par les participants.
Modalités d’accès :
Contact direct avec Isabelle Fourzoli ou via formulaire de contact
Formation possible après analyse des besoins
Délai de réponse : sous 3 semaines
Accessibilité : Personnes en situation de handicap -> adaptations possibles sur demande.
Vous êtes dans une situation de handicap ? -> En savoir plus
Règlement intérieur de Motivente -> En savoir plus