- Date de création :
- Dernière mise à jour : 27 janvier 2026
A2- Mener efficacement un entretien de vente
Public concerné : Chargés d’affaires, Commerciaux débutants, Commerciaux confirmés
Prérequis : En contact avec la clientèle. Usage du téléphone et du mail
Formateur : Formatrice et commerciale terrain avec + de 17 ans d’expériences commerciale
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Identifier le rôle du commercial
- Intégrer toutes les étapes de l’entretien de ventes
- Mesurer l’intérêt d’une bonne préparation
- Mener une découverte complète
- Déployer une argumentation adaptée à son prospect
- Analyser les objections et élaborer des réponses adaptées
- Intégrer l’importance de la conclusion
- Elaborer une consolidation client rigoureuse
Objectif opérationnel
Programme
• Identifier ses objectifs de vente
• Identifier ses attentes en terme de résultats
• Préparer les différentes étapes du rendez-vous
• Déterminer ses objectifs de rendez-vous et les possibilités de scénarios
• Utiliser les méthodes de communication
• Se conditionner mentalement
• Employer l’attitude appropriée
• Réussir son introduction
• Identifier le rôle majeur de la découverte client
• Reconnaître les motivations majeures d’achats
• Aiguiser son écoute active
• Reformuler avec méthodologie
• Argumenter : Formuler ses réponses en bénéfices clients
• Persuader le client avec des méthodes éprouvées
• Présenter son offre
• Identifier les objections et répondre avec méthodologie
• Engager vers la conclusion
• Réaliser des relances efficaces
• Optimiser le lien avec le prospect
Méthodes pédagogiques
- Formation interactive et pratique : apports théoriques, études de cas, mises en situation, échanges de pratiques.
Modalités d’évaluation
• Auto-positionnement avant et après la formation
• Quiz et mises en situation pour vérifier l’acquisition des compétences
• Feedback direct du formateur
Informations pratiques
Indicateurs de satisfaction : Questionnaire à chaud rempli par les participants.
Modalités d’accès :
Contact direct avec Isabelle Fourzoli ou via formulaire de contact
Formation possible après analyse des besoins
Délai de réponse : sous 3 semaines
Accessibilité : Personnes en situation de handicap -> adaptations possibles sur demande.
Vous êtes dans une situation de handicap ? -> En savoir plus
Règlement intérieur de Motivente -> En savoir plus