- Date de création :
- Dernière mise à jour : 27 janvier 2026
A4- Prospecter et vendre aux grands comptes
Public concerné: Chargés d’affaires, Commerciaux confirmés
Prérequis: En contact avec la clientèle. Usage du téléphone et du mail
Formateur: Formatrice et commerciale terrain avec + de 17 ans d’expériences commerciale et pratique pédagogique confirmée
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
• Identifier ses axes de progrès dans la vente
• Rendre sa relation client plus impactante
• Se différencier dans l’échange client
• Développer de nouvelles relations clients
Objectif opérationnel
Programme
• Identifier ses objectifs de vente
• Identifier ses attentes en terme de résultats
• Préparer les différentes étapes du rendez-vous
• Déterminer ses objectifs et hypothèses
• Utiliser les méthodes de communication
• Se conditionner mentalement
• Employer l’attitude appropriée
• Introduire en pitchant pour rassurer son “prospect grand compte”
• Identifier le rôle majeur de la découverte client
• Identifier l’implicite derrière l’explicite
• Argumenter : Formuler ses réponses en bénéfices clients
• Persuader le client avec des méthodes éprouvées
• Identifier les objections et initier un début de négociation
• Engager vers la conclusion
• Mettre en place une planification de développement de son “prospect-grand compte”
• Réaliser des relances efficaces
• Optimiser le lien avec le prospect
• Mettre en place une planification de développement de son “prospect-grand compte”
• Réaliser des relances efficaces
• Optimiser le lien avec le prospect
Méthodes pédagogiques
• En présentiel ou distanciel
• Formation interactive et pratique : apports théoriques, études de cas, mises en situation, échanges de pratiques.
Modalités d’évaluation
• Auto-positionnement avant et après la formation
• Quiz et mises en situation pour vérifier l’acquisition des compétences
• Feedback direct du formateur
Informations pratiques
Indicateurs de satisfaction : Questionnaire à chaud rempli par les participants.
Modalités d’accès :
Contact direct avec Isabelle Fourzoli ou via formulaire de contact
Formation possible après analyse des besoins
Délai de réponse : sous 3 semaines
Accessibilité : Personnes en situation de handicap -> adaptations possibles sur demande.
Vous êtes dans une situation de handicap ? -> En savoir plus
Règlement intérieur de Motivente -> En savoir plus