- Date de création :
- Dernière mise à jour : 5 février 2026
A9- Parcours de 5 jours : Optimiser ses techniques de vente en milieu interculturel
Public concerné: Chargés d’affaires, Commerciaux débutants, Commerciaux confirmés, Inside sales executive
Prérequis: En contact avec les clients et fournisseurs français et internationaux. Connaissance d’une langue étrangère. Usage du téléphone et du mail.
Formateur: Formatrices expérimentées sur les techniques de vente et sur la relation commerciale en milieu interculturel
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
• Mesurer le rôle central de la fonction de commerciale
• Adapter son discours et sa posture à son interlocuteur
• Créer un fichier de prospection adapté à son activité
• Identifier les canaux de prospection les plus efficaces
• Utiliser le téléphone pour prendre des RDV
• Définir la notion de culture dans son ensemble
• S’initier aux dimensions culturelles selon G.Hofstede, E-T.Hall, F.Trompenaars
• Comprendre les styles de management à l’international
• Développer une approche communicative novatrice et universelle
• Mener une découverte complète du client
• S’approprier les différences culturelles pour adapter son argumentation et anticiper les objections clients
• Utiliser les règles de négociation pour mieux défendre son offre selon la culture
• Anticiper un conflit à l’international
• Engager le partenaire vers la signature
Objectifs opérationnels
• S’initier aux fondamentaux de la vente
• Adapter sa posture dans un environnement interculturel
• Développer une méthodologie pour optimiser ses partenariats à l’international
• Identifier des techniques de développement de la clientèle
• Conduire un entretien selon la culture pour augmenter ses chances de réussite.
• Mettre en oeuvre une négociation sur mesure pour gagner des ventes en milieu interculturel
Programme
• Définir ses objectifs et attentes
• Organiser son activité commerciale
• Définir sa cible, les informations pertinentes à obtenir
• S’organiser pour performer dans la prospection
• Les bonnes pratiques pour une prospection combinée
• Déterminer son texte d’accroche
• Se préparer, s’entraîner
• Décomposer ses résultats
• Définir les situations propices à la recommandation
• Créer une méthodologie de recommandation et de réseautage
• Identifier ses objectifs et attentes
• Le rôle d’un rendez-vous commercial
• Créer un climat de confiance impactant
• Réussir son introduction
• Identifier le rôle majeur de la découverte client
• Reconnaître les motivations majeures d’achats
• Reformuler avec méthodologie
• Argumenter : Formuler ses réponses en bénéfices clients
• Persuader le client avec des méthodes éprouvées
• Identifier les objections et répondre avec méthodologie
• Engager vers la conclusion
• Réaliser des relances efficaces
• Optimiser le lien avec le prospect
• Différencier les deux logiques de négociation
• Utiliser correctement les règles en négociation
• Évaluer la rentabilité de son affaire afin de déterminer sa MESORE
• Préparer ses arguments et contreparties possibles
• Optimiser sa posture
• Défendre son prix
• Mettre en oeuvre sa négociation
• Engager vers la signature
• Définition
• Communiquer efficacement
• Communication verbale et non-verbale
• Pratiquer l’écoute active
• Définir la culture
• Comprendre l’iceberg culturel
• Les éléments de la culture
• La langue et le langage
• Le langage verbal et non-verbal
• Découvrir les dimensions culturelles selon Hofstede, Hall et Trompenaars
• Identifier les obstacles à la communication
• Les stéréotypes et les préjugés
• Les modèles culturels
• La culture d’entreprise
• Le modèle des 3 R
• Gestion de la multiculturalité
• La communication en milieu interculturel
• Les barrières à la communication interculturelle
• La gestion du stress
• La gestion des conflits
• Les modèles de gestion des conflits
• Gérer un conflit en milieu multiculturel
• Comprendre les différents styles
• Animer une équipe multiculturelle
• Les compétences clefs pour la gestion d’équipe multiculturelle
• Préparer une visite professionnelle à l’étranger
• Préparer son entretien avec un partenaire étranger
• Adapter sa posture et son discours
• Négocier avec un partenaire étranger
• Le macro-environnement
• Le diagnostic export
• L’étude de faisabilité
• Les risques d’échecs
Méthodes pédagogiques
• En présentiel ou distanciel
• Formation interactive et pratique : apports théoriques, études de cas, mises en situation, échanges de pratiques.
Modalités d’évaluation
• Auto-positionnement avant et après la formation
• Quiz et mises en situation pour vérifier l’acquisition des compétences
• Feedback direct du formateur
Informations pratiques
Indicateurs de satisfaction : Questionnaire à chaud rempli par les participants.
Modalités d’accès :
Contact direct avec Isabelle Fourzoli ou via formulaire de contact
Formation possible après analyse des besoins
Délai de réponse : sous 3 semaines
Accessibilité : Personnes en situation de handicap -> adaptations possibles sur demande.
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