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Le phoning
Comment prospecter par téléphone ?
Suivez les astuces prospection d’Isabelle Fourzoli
Le phoning commercial peut être perçu comme une technique de vente dépassée. Cependant, il s’agit de la méthode qui reste la plus utilisée par les commerciaux d’aujourd’hui, que ce soit pour le BtoC ou le BtoB.
Le téléphone a été “boudé” ces derniers temps au profit des réseaux sociaux.
Tout le monde parle de marketing digital, de prospection via les réseaux sociaux, de tunnels de vente, de stratégie automatisée.
Ces nouveaux outils sont performants et permettent un gain considérable dans la recherche de sa nouvelle cible.
Et cela peut-être un excellent préalable ou alors une complémentarité à la prospection téléphonique..
Cependant, l’outil téléphonique n’est pas à négliger… car quoi de plus agréable d’échanger avec un humain..un vrai, une personne qui va comprendre vos besoins car elle va …vous écouter!!!!
L’objectif de cet article est de désacraliser l’outil “téléphone” que beaucoup de commerciaux n’utilisent plus.
“Oh, ce n’est pas pour moi”, j’ai “digitalisé” ma relation client. Les “leads” sont amenés par le service communication. J’ai plein d’appels entrants.
Or un bon commercial doit maîtriser son outil téléphonique.
En premier lieu, le téléphone est la première étape du cycle de vente. Il est essentiel de savoir communiquer.
Les objectifs de l’utilisation du téléphone sont:
Un: Prendre des rendez-vous de prospection
Les Rendez-vous sont le nerf de la guerre des commerciaux. Performer dans la prise de rendez-vous permet de décrocher des contacts plus ambitieux que juste répondre à des appels entrants de cibles qui ont déjà choisi votre solution…
Un: Prendre des rendez-vous de prospection
C’est rare, mais selon les métiers c’est possible. Alors pourquoi s’en priver?
Cela est valable pour les petites prestations, ou alors si la société a déjà une forte notoriété.
Trois: Qualifier son fichier
Pour commencer, vous n’imaginez pas, avec un échange, les informations que vous pouvez capitaliser au téléphone.
Même si vous avez une base solide de clients, sachez que cette base, comme dans tout cycle de vente, se renouvelle. Des clients partent car:
- Soit car ils n’ont plus besoin de vous et de vos services.
- Soit car ils ont été séduits par la concurrence car…eux ils appellent!
- Soit ils ont quitté leur société.
Pour bien prospecter au téléphone, je vous invite à suivre ses 4 étapes:
1.Préparer son argumentaire téléphonique:
Au départ, cela peut paraître ennuyeux mais contrairement à ce que l’on peut penser, plus vous serez préparés à toute éventualité de réponses, plus votre réponse paraîtra naturelle.
2. S’entraîner
Seul, devant un public, devant votre chef, devant des cobayes!!!
Ainsi, cela permettra de vous assurer de la compréhension de votre discours.
3. Réaliser vos appels
Surtout, n’oubliez pas votre attitude dans votre prospection téléphonique: cf notre article sur l’attitude gagnante à avoir même au téléphone.
Le plus dur est de se lancer, alors gooo!!!!
4. Analyser vos résultats
Avec des indicateurs de suivis pour déterminer vos axes d’amélioration.
Au final, si vous souhaitez élargir vos compétences téléphoniques, je vous propose de regarder le programme de la formation « déployer des actions de prospections commerciales utiles sur 1 jour. »
En conclusion, n’hésitez pas à revenir vers l’équipe de MOTIVENTE si vous souhaitez traiter de ce sujet pour vous ou vos équipes en envoyant un mail à isabelle.fourzoli@motivente.frr ou allez jeter un oeil sur le post de linkedin sur le téléphone
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