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Performances de KPI
Comment mettre en place des indicateurs de performances (KPI) pour suivre correctement ses commerciaux?
Suivez les astuces prospection d’Isabelle Fourzoli
Comment mettre en place des indicateurs de la performance commerciale (KPI) ?
I- Les enjeux pour un directeur des ventes : mettre des indicateurs?
Lorsqu’on est directeur des ventes, on mène trois combats:
- le coaching de ses équipes de vente
- le suivi des chiffres de ses commerciaux
- la réalisation de ses propres tâches
L’enjeux est d’être au maximum présent auprès de ses équipes, aussi bien en les écoutant qu’en les accompagnant en rendez-vous
Mais qu’en est-il du suivi de ses chiffres?
Et quels chiffres devez vous suivre?
Certaines indiquent qu’il faut le détail de leurs équipes et d’autres indiqueront que tant que les commandes sont là, le reste importe peu
La pour le coup, je vous propose de couper la poire en deux:
II- Différencier indicateurs d’efforts et indicateurs de résultats
Les montants des commandes sont des indicateurs de résultats, des indicateurs de performances.
Nous savons que dans la vente, il faut du talent mais également du travail.
TALENT + TRAVAIL = RÉSULTATS
Alors, comment mesurer la part de travail si vous ne suivez que les résultats?
Suivre les commandes, c’est une chose, mais suivre les montants des offres permet non seulement de mesurer le travail effectué mais également d’analyser le taux de retour et parfois d’analyser en détail les chiffres puisque cela peut être fait:
- par cible
- par produits ou services
- par zone géographiques
- par métier
- par fonction
C’est pour cela que selon l’activité, il est toujours intéressant d’obtenir des informations comme:
- nombre de prises de contacts
- nombre d’appels
- nombre de RDV…
Nous pouvons même aller plus loin et mesurer le suivi des relances
Suivre ces chiffres permet de mesurer l’effort et donc le travail fournit par le commercial.
Finalement si il y a une chose à retenir c’est qu’il faut suivre deux types de résultats:
- Les indicateurs d’efforts
- Les indicateurs de performances
Avec ça, vous pourrez accompagner plus sereinement vos commerciaux.
III – Optimisation du suivi avec les indicateurs de la performance marketing
Pour aller plus loin, vous pouvez suivre l’origine de la demande: est ce juste des leads entrants, des offres réalisées suite à détection des besoins lors d’un rdv ?
Sur ces leads entrants, comment sont ils arrivés? Quels sont les taux de retours?
Même si les commerciaux sont moins concernés que les équipes marketing, ils ont leur rôle à jouer et doivent apprendre à travailler en partenariat avec ceux qui interviennent en amont des demandes.
Pour en savoir plus, vous pouvez suivre la formation commerciale:
ou ces sujets sont évoqués.
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