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Author Archives: ebarreyre

Les indicateurs de performances commerciales(KPI)

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Performances de KPI

Comment mettre en place des indicateurs de performances (KPI) pour suivre correctement ses commerciaux?

Suivez les astuces prospection d'Isabelle Fourzoli

Comment mettre en place des indicateurs de la performance commerciale (KPI) ?

indicateurs kpi

I- Les enjeux pour un directeur des ventes : mettre des indicateurs?

Lorsqu’on est directeur des ventes, on mène trois combats:

  • le coaching de ses équipes de vente
  • le suivi des chiffres de ses commerciaux
  • la réalisation de ses propres tâches

L’enjeux est d’être au maximum présent auprès de ses équipes, aussi bien en les écoutant qu’en les accompagnant en rendez-vous

Mais qu’en est-il du suivi de ses chiffres?

Et quels chiffres devez vous suivre?

Certaines indiquent qu’il faut le détail de leurs équipes et d’autres indiqueront que tant que les commandes sont là, le reste importe peu

La pour le coup, je vous propose de couper la poire en deux:

II- Différencier indicateurs d’efforts et indicateurs de résultats

Les montants des commandes sont des indicateurs de résultats, des indicateurs de performances.

Nous savons que dans la vente, il faut du talent mais également du travail.

TALENT + TRAVAIL = RÉSULTATS

Alors, comment mesurer la part de travail si vous ne suivez que les résultats?

Suivre les commandes, c’est une chose, mais suivre les montants des offres permet non seulement de mesurer le travail effectué mais également d’analyser le taux de retour et parfois d’analyser en détail les chiffres puisque cela peut être fait: 

  • par cible
  • par produits ou services
  • par zone géographiques
  • par métier
  • par fonction

C’est pour cela que selon l’activité, il est toujours intéressant d’obtenir des informations comme:

  • nombre de prises de contacts
  • nombre d’appels
  • nombre de RDV…

Nous pouvons même aller plus loin et mesurer le suivi des relances

Suivre ces chiffres permet de mesurer l’effort et donc le travail fournit par le commercial.

Finalement si il y a une chose à retenir c’est qu’il faut suivre deux types de résultats:

  • Les indicateurs d’efforts
  • Les indicateurs de performances

Avec ça, vous pourrez accompagner plus sereinement vos commerciaux.

III – Optimisation du suivi avec les indicateurs de la performance marketing

Pour aller plus loin, vous pouvez suivre  l’origine de la demande: est ce juste des leads entrants, des offres réalisées suite à détection des besoins lors d’un rdv ?

Sur ces leads entrants, comment sont ils arrivés? Quels sont les taux de retours?

Même si les commerciaux sont moins concernés que les équipes marketing, ils ont leur rôle à jouer et doivent apprendre à travailler en partenariat avec ceux qui interviennent en amont des demandes.

Pour en savoir plus, vous pouvez suivre la formation commerciale:

ou ces sujets sont évoqués.

Pour prendre rendez-vous, appelez au 07 71 60 39 40, ou déposez vos coordonnées sur notre page de contact

Vous pouvez suivre nos actualités sur notre page:

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Négociation commerciale

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Négociation commerciale

Comment negocier

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Dans une entreprise, le commerce est primordial. Sans vendeurs, c’est la mort de l’entreprise.

C’est pour cela qu’il existe beaucoup de documentation sur la vente.

En revanche, le sujet de la négociation commerciale est moins présent.

négociation commerciale

Mais qu’est ce que la négociation?

Peut-on développer son activité sans elle?

Quel risque si vous ne savez pas négocier?

La réponse est Oui assurément,  nous pouvons développer notre activité sans elle. Mais qu’en est-il de notre rentabilité?

En effet, le rôle de la négociation est d’obtenir des conditions meilleures à ce que nous aurions obtenu sans négociation.

Quand nous parlons de négociation, nous pensons tout de suite au marchandage avec une discussion autour du prix et nous nous disons que c’est celui qui sera le plus persuasif qui gagnera.

Or penser que la négociation ne concerne que le prix est très réducteur.

Cela peut concerner, le produit, le service, les conditions d’intervention, les conditions de facturation…

Sachez que comme dans la vente, la négociation a une stratégie.

cf ma formation « confectionner sa négociation sur mesure »

La négociation n’est pas un marchandage, la négociation n’est pas une battle.

Négocier ce n’est pas s’affronter, c’est coopérer.

C’est à dire qu’il n’est pas nécessaire d’avoir un perdant et un gagnant. Le meilleur deal sera gagnant-gagnant.

Comme dans la vente, la négociation commerciale se prépare, la négociation s’anticipe, la négociation se structure.

Comme dans la vente, l’écoute est essentielle. L’écoute pour comprendre pourquoi votre interlocuteur souhaite telles ou telles conditions.

La première étape:

Il vous faudra être lucide sur les éléments de pouvoirs de votre adversaire et sur les vôtres. En quoi il est en position de force? en quoi vous l’êtes? Pensez aux 6 curseurs du pouvoir (le poids, le choix, le temps, la sanction, l’influence, l’information et le temps)

La seconde étape:

Vous devrez définir votre seuil de rentabilité et quelle concession vous êtes prêts à faire pour obtenir votre vente.

La troisième étape:

Cette étape consiste à définir les hypothèses en face tout en restant ouvert à ce que vous allez découvrir. Attention à ne pas partir non plus sur des préjugés.

Cependant, dans votre négociation commerciale, plus vous serez préparés et plus loin vous irez.

Après la préparation, l’entrée en scène…

Et enfin vous rencontrez votre interlocuteur pour négocier.

Ce sera peut-etre au premier, au deuxième ou au troisième rendez-vous.

Un comportement le plus empathique et assertif possible vous aidera à atteindre vos objectifs de la meilleure des façons. cf mon post linkedin sur la communication

Votre interlocuteur doit comprendre que votre objectif est de trouver un terrain d’entente avec lui.

Si vous savez manier vos compétences comportementales, votre gestion des objections tout en ayant en tête les commandements du négociateur, vous réussirez toujours à tirer votre épingle du jeu.

Pour finir, ayez en tête d’avoir toujours une position initiale élevée et d’avoir votre argumentation prête pour toute demande de concession.

Sinon cela peut se finir ainsi: cf mon post linkedin:  

A vous de jouer.

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter à isabelle.fourzoli@motivente.fr, ou alors à remplir la fiche de contact

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Objections clients

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Les objections clients

Comment répondre

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Il existe pleins d’astuces pour répondre à une objection.

Tout d’abord, qu’est ce qu’une objection client?

A quelle moment intervient l’objection client?

objection client

A- Qu’est ce qu’une objection clients?

Dans les programmes de formation commerciale, le sujet de l’objection client intervient généralement après l’argumentation commerciale.

L’objection client peut intervenir:

1- au moment de la prospection commerciale lors d’une prise de rendez-vous

“je n’ai pas le temps” “je suis en réunion , là, rappelez plus tard”. “Ce n’est pas ma priorité “ “oh non je n’ai pas de besoins” ou “j”ai tout ce qu’il faut”

2- suite à une argumentation commerciale si le client n’est pas convaincu

“oui oui c’est bien tout ça” …et oui le oui peut être une objection surtout si il s’agit d’un “oui de courtoisie “ à différencier du “ah oui je suis complètement d’accord avec vous”

3- suite à une remise d’offre de prix

“ Je vais réfléchir” “c’est hors budget” “ je vais voir” “je vais en parler à la personne qui décide” …car subitement ce n’est plus lui qui décide.

4- suite à une relance client

“je n’ai pas eu le temps de regarder” “je prendrais une décision plus tard”, “je suis tellement occupé”

B- Comment identifier une objection clients?

Vous avez ce que le client dit et ce que le client pense.

Dans le jargon des techniques de ventes, on pourra vous parler d’objection réelle et d’objection prétexte.

Dites vous que si le client émet un avis, même si il est négatif, cela veut déjà dire qu’il émet un avis et donc qu’il vous a écouté!

Donc au lieu de craindre l’objection, il faut l’accueillir avec intérêt car cela signifie qu’il vous a entendu et qu’il est prêt à discuterSachez qu’il vaut mieux une réelle objection qu’une objection prétexte du client qui est “débordé”.

les objections clients

C- Comment traiter une objection clients?

La méthode du traitement des objection suit le même déroulé qu’un entretien de ventes à avoir:

  • accueil
  • découverte
  • reformulation
  • argumentation
  • conclusion

En premier lieu, vous avez  l’accueil qui consiste à ne pas juger l’opinion de l’autre: accueillir la remarque

Ensuite, vous utilisez la découverte  pour comprendre pourquoi le client n’est pas d’accord avec vous et surtout ce qui se cache derrière sa remise en cause.

En troisième point, vient la reformulation est ici pour vous assurer, vous et le client que vous êtes bien sur les mêmes niveaux de compréhension.

Par la suite, vous traiterez réellement l’objection en utilisant votre argumentation.

Et pour finir, vous pourrez engager le client avec une bonne conclusion.

Les plus avertis des commerciaux, rappelleront dans l’argumentaire de vente la problématique du client et les conséquences du non traitement de la problématique initiale.

Dans tous les cas, votre attitude doit être la plus bienveillante possible. Cf notre article sur l’attitude gagnante. Car sachez que si vous contredisez ouvertement votre client, vous renforcerez son objection vis à vis de vous.

L’objection client est traitée dans la formation Mener efficacement un entretien de vente  sur 2 jours 

et également Confectionner sa négociation sur mesure sur 2 jours également.

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L’argumentaire de vente

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L’argumentaire de vente

Comment réaliser un argumentaire de vente correctement?

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Et si vous étiez  trop long?

Et comment s’assurer, de ne pas oublier de dire une information primordiale qui fera basculer la vente ?

Pour commencer, sachez qu’il n’y a pas une bonne façon de faire un bon argumentaire de vente, mais une multitude de façon. Parfois, votre argumentaire ne sera pas le meilleur et vous remporterez la vente et parfois vous serez performant commercialement  et la vente sera perdue.

L’objectif dans cet article est de vous aider à mettre toutes les chances de votre côté pour convaincre.

Argumentaire de vente

I- ARGUMENTAIRE DE VENTE ADAPTÉ:

Tout d’abord, il doit être adapté à votre cible.

L’argumentaire de vente doit être en adéquation avec la demande du client.

Comment faire?

En questionnant, en interrogeant, en comprenant ce qu’il manque à votre prospect que votre solution aiderait.

I-1 LE SONCAS:

Ensuite, en découvrant sa motivation d’achats. Si vous découvrez quel bénéfice il recherche (pensez au SONCAS Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) vous saurez comment argumenter.

I-2 L’APB:

Sachez que c’est un outil précieux est de décomposer son offre, son produit, son service en:

  • avantage: les caractéristiques de votre produit
  • preuve: comment vous le justifiez
  • bénéfices: qu’est ce que ça apporte à votre client d’avoir votre prestation.

Le but étant surtout de ne pas énumérer toutes les caractéristiques de votre offre mais celles qui sont adaptées à sa demande.

Et ce n’est pas tout pour un bon argumentaire de vente.

II-L’ATTITUDE/ LE SAVOIR-ÊTRE

Enfin, votre attitude est primordiale. Elle doit être sincère.

cf mon article sur l’attitude gagnante:

Ayez sincèrement envie d’aider votre client.

Soyez clairs, posés et ne noyez pas votre interlocuteur.

III- DERNIÈRE ASTUCE

Pensez à la boussole des couleurs de votre client.

https://www.profil4colors.com/

Cette technique explique comment les personnes peuvent être classées dans 4 catégories:

Le conforme, le dominant, l’influent, le stable.

Les motivations d’achats vous permettent de déterminer pourquoi le prospect souhaite travailler avec vous. En revanche, la boussole des couleurs vous indique par quel moyen y arriver.

Par exemple, un bleu voudra des preuves, un rouge parlera en bénéfices, en résultats…

Enfin, entraînez vous à avoir l’argumentaire de vente le plus percutant.

J’aborde cette question  dans la formation vente:

Formation “mener un entretien de vente sur 2 jours”

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter à isabelle.fourzoli@motivente.fr

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Le phoning

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Le phoning

Comment prospecter par téléphone ?

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Le phoning commercial peut être perçu comme une technique de vente dépassée. Cependant, il s’agit de la méthode qui reste la plus utilisée par les commerciaux d’aujourd’hui, que ce soit pour le BtoC ou le BtoB.

Le téléphone a été “boudé” ces derniers temps au profit des réseaux sociaux.

Tout le monde parle de marketing digital, de prospection via les réseaux sociaux, de tunnels de vente, de stratégie automatisée.

Ces nouveaux outils sont performants et permettent un gain considérable dans la recherche de sa nouvelle cible.

Et cela peut-être un excellent préalable ou alors une complémentarité à la prospection téléphonique..

Cependant, l’outil téléphonique n’est pas à négliger… car quoi de plus agréable d’échanger avec un humain..un vrai, une personne qui va comprendre vos besoins car elle va …vous écouter!!!!

L’objectif de cet article est de désacraliser l’outil “téléphone” que beaucoup de commerciaux n’utilisent plus.

“Oh, ce n’est pas pour moi”, j’ai “digitalisé” ma relation client. Les “leads” sont amenés par le service communication. J’ai plein d’appels entrants. 

Or un bon commercial doit maîtriser son outil téléphonique.

En premier lieu, le téléphone est la première étape du cycle de vente. Il est essentiel de savoir communiquer.

Les objectifs de l’utilisation du téléphone sont:

Un: Prendre des rendez-vous de prospection

Les Rendez-vous sont le nerf de la guerre des commerciaux. Performer dans la prise de rendez-vous permet de décrocher des contacts plus ambitieux que juste répondre à des appels entrants de cibles qui ont déjà choisi votre solution…

Un: Prendre des rendez-vous de prospection

C’est rare, mais selon les métiers c’est possible. Alors pourquoi s’en priver?

Cela est valable pour les petites prestations, ou alors si la société a déjà une forte notoriété.

Trois: Qualifier son fichier

Pour commencer, vous n’imaginez pas, avec un échange, les informations que vous pouvez capitaliser au téléphone.

Même si vous avez une base solide de clients, sachez que cette base, comme dans tout cycle de vente, se renouvelle. Des clients partent car:

  • Soit car ils n’ont plus besoin de vous et de vos services.
  • Soit car ils ont été séduits par la concurrence car…eux ils appellent!
  • Soit ils ont quitté leur société.

Pour bien prospecter au téléphone, je vous invite à suivre ses 4 étapes:

1.Préparer son argumentaire téléphonique:

Au départ, cela peut paraître ennuyeux mais contrairement à ce que l’on peut penser, plus vous serez préparés à toute éventualité de réponses, plus votre réponse paraîtra naturelle.

2. S’entraîner

Seul, devant un public, devant votre chef, devant des cobayes!!!

Ainsi, cela permettra de vous assurer de la compréhension de votre discours.

3. Réaliser vos appels

Surtout, n’oubliez pas votre attitude dans votre prospection téléphonique: cf notre article sur l’attitude gagnante à avoir même au téléphone.

Le plus dur est de se lancer, alors gooo!!!!

4. Analyser vos résultats

Avec des indicateurs de suivis pour déterminer vos axes d’amélioration.

Au final, si vous souhaitez élargir vos compétences téléphoniques, je vous propose de regarder le programme de la formation  « déployer des actions de prospections commerciales utiles sur 1 jour. »

En conclusion,  n’hésitez pas à revenir vers l’équipe de MOTIVENTE si vous souhaitez traiter de ce sujet pour vous ou vos équipes en envoyant un mail à isabelle.fourzoli@motivente.frr ou allez jeter un oeil sur le post de linkedin sur le téléphone

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L’attitude gagnante

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L’attitude gagnante

Renforcer la relation client

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L’importance de votre attitude en RDV est plus qu’essentielle, elle est indispensable. C’est ce qu’on appelle le savoir-être. Vos managers doivent certainement vous parler du savoir-être et de votre attitude gagnante comme comportements à adopter vis-à -vis de vos clients. C’est de la communication non verbale:
attitude gagnante

I- Apprenez à mieux vous connaître vous mêmes pour une attitude gagnante

La confiance en soi sera appuyée par une bonne connaissance de soi.
De plus, sachez également vous remettre en question pour identifier vos axes de progrès.

Pour finir, identifiez votre niveau de ténacité pour atteindre un objectif!
Abandonnez vous facilement?
D’autre par, quel est votre niveau d’éthique? Elle est essentiellement dans la vente. D’autant plus que les gens associent encore beaucoup le « commercial » avec le « baratineur ». Il n’en est rien s’il s’agit d’un bon commercial.

Le savez vous? Etre éthique dans son métier de vendeur apporte une sérénité dans votre quotidien et cela s’en ressentira en clientèle. Vendre ne veut pas dire vendre à tout prix.

II- Progressez dans vos compétences relationnelles pour une attitude gagnante

Indispensable en vente et en négociation.
L’empathie. Très important d’en avoir pour comprendre les besoins du client. Mais si vous en avez trop, vous risquez de perdre de vue vos objectifs.

Donc travaillez votre assertivité : c’est-à-dire, les enjeux du client mais également les vôtres.

Comment faire?

Analysez vous et entraînez vous!!!!
Ainsi, à chaque situation ou il y aura eu objection, négociation difficile ou litiges, identifiez la façon dont vous avez procédé et comment vous auriez pu faire. Cela vous aidera à progresser lors de la prochaine négociation.

Deux formations traitent de ce sujet:

  • Renforcer la relation client sur 1 jour
  • Manager la relation client sur 1 jour

Donc n’hésitez pas à revenir vers l’équipe de MOTIVENTE si vous souhaitez traiter de ce sujet pour vous ou vos équipes.
Vous trouverez une vidéo publiée sur linkedin sur le sujet de l’attitude gagnante

Enfin, si vous souhaitez en savoir plus ou prendre RDV, envoyez un mail à isabelle.fourzoli@motivente.fr

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